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CRM成为电器销售公司的发展引擎
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   “企业虚胖”之病状:

  企业虚胖、虚假繁荣表现在:表面繁荣昌盛,但有重大经营风险;或者表面业务繁忙,项目或销售额很大,利润却很少。“企业虚胖”造成企业领导者忽略内部管理,沉醉于表面繁荣,没有意识到经营风险。

   1、 表面上企业运营蒸蒸日上,但是隐藏企业风险,就是企业生存法则过于单一。

   2008年,外界传言广东出现企业“倒闭潮”,原本几百、几千人的企业,一夜之间人去楼空,官方披露,关闭企业主要集中在纺织服装、五金塑料、电子产品等。这些企业的特点是:过分依赖外销订单,没有自己的内销渠道。当金融危机来袭,外销单减少,伴随上游资金链断裂,自身销售力不足,企业出现危机。

   2、表面上企业“富丽堂皇”,但是竞争使经营走向艰难,资源没有积累。

  在“世界灯都”之称的广东中山,不少厂家的门店面积在进一步加大,店面装潢与陈列更加富丽堂皇,宣传的彩旗与广告牌数量有增无减,似乎“前店后厂”的营销与经营模式仍然一片繁荣似锦,但是,通过与一些企业深入接触与了解,发现虚假繁荣的比重十分巨大。

  王和兵是一家做水晶灯名列前茅的企业老板,他说:“做了近20年的水晶灯,年销售额也不过才3000多万,有好几年企业几乎没有增长,不仅如此,这么好的水晶灯,价格上不去,利润很低;经销商倒是有几百家,每年一批一批的更换与流失,忠诚度也低,走单是很正常的事。自己深感力不从心,一直想找个职业经理人,也是找不到。”

  王总认为,一个职业经理人可以解决自己的问题,但仔细想想,面对虚假的企业繁荣,王总缺乏的是企业销售管理的模式和思路,如果自己能想清楚管理模式,需要的只是有执行力的经理人。

  渠道就是厂家的大客户,如何管理渠道,如何管理销售,需要一个营销系统的思维,需要团队管理的技巧,而不是靠老板的一个人的能力所能达到的。人、制度、管理思想、执行力、管理工具等融合起来才能治疗企业虚胖。

义乌祥胜的销售管理之路

  我们来看看一个例子,不管是为了走出有风险的虚假繁荣状况,还是解决王总企业销售管理没有思路的实际问题,都有借鉴意义。

  祥胜文化用品有限公司专业生产以PP材料为主的文化用品、办公用品、学生用品、笔记本、文件夹购物袋、生活用品五大系列产品,是一家集研发、设计、拉片、印刷、模切、装配、包装、销售一体的综合性文具专业企业。公司受到人民币升值等因素,2006年出口陷入困境,企业管理者意识到,单一的出口外贸模式,只是虚假繁荣。

义乌祥胜公司的成功转型第一步:建设内贸销售队伍

  祥胜2006年初只有6名内贸销售人员负责经销商销售,计划通过一年时间建设一个庞大的销售团队,销售团队以省或者直辖市划分为24个办事处作为基层团队,每个办事处有一名经理和5-7名销售代表,销售团队会有24个办事处经理和150名销售代表,销售培训成为头等大事。

  经过了几个月的培训,祥胜公司和企业顾问李翔老师培训出了近20名具备培训能力的销售经理,开发出了培训新销售代表的全部共十门课程,并让销售经理培训自己各地的销售人员。

  培训内容以销售技能培训为主,但最重要的是开展实战演练,一个全无工作经验的应届职高毕业生经过四周70小时就可以培训成为合格的销售代表。

祥胜公司的成功转型第二步:实施在线CRM

  祥胜公司的内贸拓展得益于租用的客户管理管理系统,销售人员只需要上网就可以查询客户、编辑信息、提交工作报告,一种跨地区的销售管理、客户管理平台几乎在一个月内就搭建好了,而祥胜公司的投入仅仅是按用户数量、按时间付费给厂商。每月千元左右的软件服务费投入让整个信息化变得快捷和简单,外地区域销售拓展迅速展开。

  新老员工对待在线CRM的态度在开始的时候不尽相同,在开始的时候,老员工熟悉的是老的工作方式,往往对新的管理手段有一些抵触,而新员工对如何使用CRM却比较迷茫,领导层觉得,明确约定填写CRM的规范成为实施这个工具的首要任务。

  管理者觉得,拜访客户的详细记录一定需要记录在每一个客户的“客户视图”里面,销售经理可以看到销售人员每天的日程、计划和拜访客户的详细记录,让整个团队都实现了透明管理。李翔建议,把每个人使用CRM的情况与个人业绩考核结合。

  这样,李翔的销售力提升思想和软件紧密结合起来了,李翔说,如果缺少这种管理工具,异地管理可能每天只能是回到最原始的传真工作日报状态了,但纸面的工作日报往往成为形式主义,管理者也不能随时“俯视”销售人员的业绩和工作效率。

  就这样,新的销售团队开拓区域市场一年后,祥胜公司销售业绩增长到原先的300%,两年后销售业绩增长到原先的500%。内贸的销售额已经由原来占整个销售额的30%到现在的70%以上。

避免虚胖,需要补充维生素

  企业管理者不能了解全局,导致忽略某些销售数据,从而不能做出正确决策,这谁都知道,但是,如何让管理者掌握全局呢?

1、销售进展如何?

  动态的销售进展掌控非常重要,企业管理者可以随时了解客户的详细情况,CRM能记录历次与客户的详细沟通细节,让销售过程清晰自然。

2、投入产出比如何?

  广告投入,销售人员精力投入,到底得到多少回报?“我需要评估我的投入是否划算?”企业到底挣不挣钱。企业到底是否虚胖?

3、销售收入是否单一、销售趋势如何?

  如何评估企业风险,收入来源是否过于单一,“我需要企业在销售过程中各项数据的同比、环比及分组分析,我需要依此决策。”

XToolsCRM推出“企业维生素”理念

  在CRM行业中名声显赫的XToolsCRM推出了“企业维生素”的理念,XTools解释:“企业需要能解决自己问题的工具,用信息化手段弥补自己在管理方面的缺失,企业所需要的是蕴含管理思想的武器,它帮助企业贯彻企业战略,其中最重要的是提升销售能力,加强团队执行力,充分发挥人的能动性,且不是昂贵的奢侈品,它需要足够便宜。企业维生素能够让企业更清楚看到企业的一些风险和弱点。”

结束语:

  企业管理者需要了解销售过程中最真实地数据,“企业维生素”的作用在于:把销售过程、管理决策充分融合到一起,让决策有充分的销售数据支撑,这个数据不仅仅是一个销售数字,更多的是过程的真实展示。
 

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